코로나19로 언택트(비대면) 소비가 늘어나면서 온라인 패션 플랫폼들이 저마다 각기 다른 성장 전략을 통해 고객들을 사로잡고 있다. 이에 따라 소호몰, 브랜드, 인플루언서 등의 플랫폼 입점도 증가하는 추세다. 여성 대표 패션 플랫폼인 '지그재그' 출시 초창기부터 입점해 매년 매출 성장을 이뤄 나가고 있는 온라인 쇼핑몰 '다크빅토리'의 두 대표를 통해 패션 플랫폼 활용과 상품 전략에 대해 들어 봤다.

지그재그 통해 신규 고객 유입 확대…Z결제 도입 후 월 평균 매출 약 30% 상승
다크빅토리는 친구였던 송미라, 김혜련 공동대표가 의기투합해 2010년 창업한 여성 전문 온라인 쇼핑몰이다. 두 대표는 다크빅토리의 모델로 활동하는 동시에 창업 초기부터 상품 기획(MD), 디자인, 제작, 촬영 등 쇼핑몰 운영의 모든 것을 직접 해온 베테랑들이다.

온라인 쇼핑 트렌드가 웹에서 모바일로 넘어가던 2015년부터 지그재그와 함께 했다. 두 대표는 “지그재그의 주 고객 층이 다크빅토리의 타깃과 일치한다”며 “지그재그를 통해 매년 신규 고객을 만날 수 있다는 장점으로 지금까지 함께 하고 있다”고 말했다.

다크빅토리가 신규 고객을 꾸준히 확대할 수 있었던 이유는 플랫폼의 특성을 잘 활용했기 때문이다. 송 대표는 “지그재그는 트렌드 대응에 빨라 쇼핑몰 마케팅에 최적화된 채널”이라며 “지그재그에서 사랑받는 아이템을 선별해 비슷한 상품군을 늘리다 보니 매출이 매년 증가한다”고 설명했다.

2015년 출시 후 '즐겨찾기'와 '개인화 추천' 등 고객들에게 최적화 된 서비스를 제공해 온 지그재그는 누적 다운로드 2600만, 월 이용자 수 약 300만 명을 웃돌며 대표 패션 플랫폼으로 자리매김했다. 다크빅토리와 같은 입점 쇼핑몰들의 성장과 함께 올해 상반기 거래액이 지난 해 대비 20% 이상 증가하며 여성 패션 앱 최초로 누적 거래액 2조원을 달성하기도 했다.

특히 지난 해 10월 도입한 통합 결제 시스템 'Z결제'가 쇼핑몰 매출 상승에 큰 역할을 하고 있다. Z결제는 상품 결제 시 쇼핑몰별 회원가입과 로그인을 하지 않아도, 지그재그 로그인 만으로 여러 쇼핑몰의 상품을 한 번에 결제할 수 있는 시스템이다. 김 대표는 “쇼핑몰 회원가입 장벽으로 인한 고객 이탈이 꽤 있었는데, Z결제를 통한 편의성 증가로 구매 건 수가 늘어나면서 수수료를 고려하더라도 전체적으로 매출이 크게 늘었다”며 “Z결제 도입 후 매출이 월 평균 약 30% 상승 중”이라고 전했다.

객단가 등 고려해 잘 맞는 플랫폼 선택…전략적으로 운영하는 것이 중요
최근 다양한 패션 플랫폼이 등장하면서 쇼핑몰 입장에서는 여러 플랫폼에 입점하는 것과 특정 플랫폼을 선택하는 것 등 선택지를 두고 고민하는 경우가 많아졌다. 이 때는 수수료, 쇼핑몰의 객단가, 무료배송 등 입점 조건을 고려해야 한다. 특히 무료배송 등의 입점 조건이 있을 때 수수료로 환산 시 어느 정도인지 고려해 봐야 한다.

이와 관련해 두 대표는 입점 채널을 여러 곳으로 늘리는 것보다 자사몰과 상품군, 타깃 고객 등이 잘 맞는 플랫폼을 한 곳 선택해 운영하는 방법이 효과적이라 설명했다. 김 대표는 “지그재그의 경우 원하는 만큼 예산을 정해서 광고를 집행할 수 있어 합리적이고, 상품 가격이 낮다고 해서 무조건 상단에 노출되는 시스템이 아니기 때문에 효율적인 마케팅 채널이라 생각한다”고 말했다.

다크빅토리만의 감성 넣은 자체제작 상품군 확대할 것
플랫폼을 적절히 활용하면서 자체제작 상품의 경쟁력을 강화한 것도 다크빅토리의 성공 요인이다. 두 대표는 지금의 '인플루언서'라는 개념이 없던 시절, 스타일링 사진을 올리기만 해도 상품 문의가 끊이지 않는 것을 보고 우리만의 스타일을 그대로 녹일 수 있는 옷을 만들면 경쟁력이 생기겠다고 생각했다. 이후 선보인 자체제작 상품들은 예상대로 큰 인기를 끌었다. 특히 '청바지'하면 바로 다크빅토리가 생각날 정도로 여성들 사이에서 자체제작 데님 상품에 대한 인지도가 높다.

송 대표는 “2015년부터 시작한 자체제작 데님 라인은 고객들의 반응이 굉장히 빠르게 온 상품군이다”며 “이전까지는 사입을 통해 우리 스타일에 맞는 아이템들을 큐레이션 했다면, 자체제작 라인은 트렌드를 직접 만들고 선도해 나간다는 점에서 의미가 크다”고 설명했다. 이어 김 대표는 “데님 라인은 한 끝 차이에서 핏이 결정되기 때문에 핏과 워싱에 굉장히 신경을 많이 쓴다. 모든 자체제작 상품에 우리만의 스타일링과 감성을 담기 위해 노력하고 있고, 최근에는 자체제작 주얼리도 인기를 끌면서 라인을 확대해 나가고 있다”고 전했다.

다크빅토리는 앞으로도 자체제작 라인과 플랫폼의 시너지에 집중한다는 계획이다. 두 대표는 “자체제작 상품군을 확대해 매 시즌 주목받는 여성 의류 쇼핑몰이 되는 것이 목표”라며 “앞으로 다양하고 재미있는 프로모션을 진행해 자사몰은 물론 패션 플랫폼을 이용하는 고객들에게 더 가까이 다가가고 싶다”고 말했다.

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