소셜커머스 열풍의 진원지는 2008년 첫 서비스를 시작한 그루폰(Groupon)이다. 그루폰의 서비스구조는 단순하다. 도시별로 하루에 하나의 서비스를 50% 이상의 할인한 가격으로 판매한다. 현재, 미국, 유럽 등 20여 개 국가 170여 개의 도시에서 서비스 되고 있다.

지역기반 구조이다 보니 공연, 여행, 티켓, 맛집 등 평소에 가고 싶었거나 먹고 싶었지만 비용 때문에 주저했던 서비스를 파격적인 가격으로 제공하기 때문에 소비자가 몰린다. 여기에 불을 지피는 것이 정해진 시간 내에 목표인원에 도달하지 못하면 거래는 성사되지 않는다는 것이다. 무조건 할인이 아닌 조건이 붙어있는 할인이다. 따라서 서비스 이용자는 원하는 상품을 구매하기 위해 자발적으로 페이스북, 트위터 등을 통해 사람을 모으게 되는 것이다. 구매 경험을 주위와 공유하기 때문에 구매 가능성을 또한 높여준다.

구매 결정의 마지막 클라이막스는 가격이다. 공동구매마저 따라올 수 없는 가격을 제시하는 것이다. ‘과연 가능한 가격일까?’ 의심이 들기까지 한다. 단도직입적으로 말해서 가능한 가격이다. 그것도 대부분의 경우 충분한 마진도 확보하면서 말이다. 어떻게 가능할까?

일반공산품은 수요가 늘어나면 생산량을 늘려야 하는데, 생산량이 늘어나면 재료비와 생산인력이 동시에 증가하는 구조이다. 하지만 영화나 공연 등 서비스 상품은 수요가 늘어나도 투입되는 비용의 증가는 미미하다는 것이다. 이것이 파격적인 가격을 제시할 수 있는 이유이다.

소셜커머스가 거스를 수 없는 대세라면 어떤 비즈니스 유형이 있을까?

첫째, 상품 생산자 직접 소셜커머스를 구축 모델이다. 델 컴퓨터의 경우, 독자적인 소셜커머스를 구현하고 있는데 상설공동구매 사이트인 Dellswarm과 리퍼 및 재고 상품의 할인정보만을 제공하는 트위터 계정인 @Delloutlet 등을 운영하고 있다. 이 모델은 재고정리뿐만 아니라 인기 상품의 판매에도 유용하게 활용되고 있다고 한다. 이러한 유형의 모델은 영화나 공연 주체가 고객과 소통하는 차원에서 다양하게 활용하고 있는데 최근의 토이스토리 관람권을 소셜네트워크를 통해 판매했는데 이러한 유형의 비즈니스를 많은 기업에서 검토하고 있다고 한다.

둘째, 기존의 공동구매 비즈니스 모델을 소셜네트워크와 결합한 유형을 생각해 볼 수 있다. 상품 구매 희망자들이 좀더 단기간에 더욱 많은 추가 수요를 끌어 들일 수 있다는 장점을 갖고 있다. 이러한 비즈니스는 광고비 및 판매 수익원이 주 수입원이 될 것이다. 최근에 에버랜드 자유이용권 및 롯데월드 자유이용권의 판매가 그 예일 것이다. 특히 에버랜드 자유이용권은 하루만에 10만장이 판매되는 기염을 토했다. 이러한 유형은 소셜네트워크에 대한 기술적인 이해가 부족하거나, 소셜커머스를 자체적으로 못하거나, 소셜네트워크의 접점이 취약한 소상공인 등으로부터 상품을 공급받는 경우가 많다. 이 경우 오프라인 상품이 많다 보니 지역별로 세분화 되는 경향이 있다. 지역 기반의 쿠폰몰 등이 이 비즈니스를 적극적으로 검토해 볼 만하다.

셋째, 회원제 쇼핑몰의 비즈니스 모델이다. 좀처럼 할인을 하지 않는 명품 등을 파격적인 가격에 구매할 수 있는 온라인 회원제 클럽이라고 보면 될 것이다. 초대된 사람만이 회원으로 가입할 수 있으며 이 경우 이월 상품이 주력 상품이 될 공산이 크다. 소셜네트워크의 속성상 정보가 쉽게 외부로 확산될 수 있기 때문에 브랜드 관리 차원에서 이를 통제할 것인지 아니면 적극적으로 활용할 것인지를 먼저 결정하는 것이 좋다.

넷째, 오픈마켓 유형이 있을 수 있다. 지마켓, 옥션, 다나와 등이 소셜네트워크와 결합한다면 나올 수 있는 모델일 것이다. 운영회사는 입점비, 결제 및 판매 수수료 등을 수익원으로 할 수 있을 것이다. 공공부문에서 소상공인과 농수축산물의 판로 개척을 위해 플랫폼 구축을 검토해 볼 만하다. 최근의 배추 파동을 생각해 볼 때 생산자, 소비자 모두에게 이익이 될 수 있을 것이다.

다섯째, B2B 모델을 생각해 볼 수 있다. B2B 시장의 특성상 직접 판매보다는 소셜커머스 시장이 성장해 가면서 부가되는 서비스나 솔루션, 광고 쪽으로 접근이 용이해 보인다.

이상에서와 같이 플랫폼의 유형, 플랫폼의 개방성 등에 따라 크게 5가지 유형의 비즈니스 모델로 구분할 수 있을 것이다.

회사의 현재 상황을 고려하여 알맞은 비즈니스 모델을 접목해야 할 것이다. 하지만 잊지 말아야 할 한가지가 있다. 그것은 소셜 커머스의 중심에는 먹고 사는 문제가 급선무였던 이른바 `빈곤의 시대`에 `필요`가 소비 선택 기준이 되었다면 소득 수준이 향상되고 개성과 유행을 추구하는 이른바 `풍요의 시대`로 변화하면서 `가치 충족`으로 소비자 기준의 변화가 자리잡고 있다는 사실이다. 

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권순철 기자 다른기사 보기