#4“당신이 오늘 시작한다 해도, 그리 빠른 편은 아니다.”
#4“당신이 오늘 시작한다 해도, 그리 빠른 편은 아니다.”
  • 나동환 칼럼리스트
    나동환 칼럼리스트
  • 승인 2018.07.18 11:42
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「세무사들은 영업을 배워야 한다」 영업이란 마케팅적 사고를 말한다. 설득, 협상, 제안 역량을 키워야 한다. ‘생각하는 기계’가 대체할 수 없는 협상 커뮤니케이션 역량을 키워야 한다. 그리고 콜라보(네트워크 확장)를 통해 다양한 서비스 메뉴판을 준비해야 한다. 자금, 제테크, 노무를 기반으로 하는 인사, 경영, 마케팅에 대한 자문 서비스, 지구 반대편까지 연결하는 해외수주를 비롯해 해외법인설립과 국내외의 각종 인증 서비스, 경영승계와 기업지배구조 등 경영 전반에 대한 서비스가 준비되어 있어야 한다. 또한 기존의 세무사가 무상으로 제공했거나 주분야가 아니었던 재무적 서비스(주식 이동, 가업승계, 가지급금, 경리 대행 등) 또한 새롭게 디자인하고 포장해야 한다. 끝까지 함께하는 참여형 자문(PDCA_Plan, Do, Check, Action)방식은 이제 컨설팅의 기본이다.

5% 개선하는 것보다 95% 개선하는 것이 때론 쉽다. 완전히 다른 전략을 선택하기 때문이다. 세무사들의 변화를 이끌어내는 촉매이자 시작점으로 10회 연재로 담아본다.

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북미 협상을 보면 예전과 다른 양상을 볼 수 있다. 미국의 중간선거 등 정치상황에 활용된다는 점도 있지만 미국이 북한을 대하는 태도를 보면 북한은 이전보다 위협적인 존재가 된 것은 틀림없는 사실로 보인다. 미국 본토에 대해서 큰 위협을 가할 수 있는 그런 존재로 인식된 것이다.

그렇다면 미국을 위협하는 북한의 군사적 위협은 무엇인가? 모두 다 알다시피 핵이다.

그러나 북한의 핵폭탄 보유만으로는 미국에 큰 위협이 되지는 않는다. 북한에만 존재하는 핵은 아주멀리 있는 미국에겐 큰 의미가 없다. 문제는 북한이 핵을 운반하는 발사체 능력을 보유하면서 위협이 현실화 되었다. 그러나 이 또한 큰 위협이 되지 않았다. 그 이유는 이 핵이 멀리가지만, 아주 멀리가지는 못하기 때문이다.

그런데, 국제사회의 제제와 압박에도 북한은 수차례의 실험 끝에 대기층을 오르내리는 기술을 확보한 것으로 보인다. 이렇게 되면 미 본토를 위협할 수 있는 존재가 된다. 대기를 오르내리는 기술을 재진입기술이라고 한다. 즉 하늘을 뚫고 올라갔고 내려오다가 유성처럼 타버리지 않는다는 이야기다. 미국의 입장에선 앞바다까지 핵미사일 발사대가 설치된 것이나 다름없다. 북한의 입장에선 선택할 수밖에 없는 마지막 카드였고 그 전략은 현재까지 성공적으로 보인다.

필자는 경영컨설팅을 하는 사람으로서 좋은 사례는 아니지만 북한의 이러한 3가지 역량(핵폭탄, 발사체, 재진입)의 집합을 보면 참으로 ‘전략적 융합’이라고 느낀다.

그 이유는 영업에 적용할 숨겨진 융합의 비밀이 숨어있기 때문이다. 나는 우리 세무사들에게 주는 교훈이라 자신 있게 말할 수 있다. '8대 전문직 신뢰도' 설문조사 결과를 보면 세무사에 대한 신뢰도가 매우 높으며 역량 또한 검증된 존재로 인식되고 있다. 특히 고학력군에서는 의사, 건축사 다음으로 회계사, 변리사보다 신뢰도가 높았다. 그리고 전 인구의 0.026% 밖에 되지 않는 대단히 희소성이 높은 존재이다. 신뢰도와 희소성이 높다는 것은 시장경쟁력이 있다는 것이고 비유하자면 핵폭탄 같은 존재이기도 하다.

그렇다면 세무사가 다른 세무사와 혹은 다른 자격사와 협업해야 할까? 그렇지 않다. 한마디로 시너지가 없다. 핵폭탄이 위력을 발휘하기 위해서는 운반체 수단이 필요하다. 즉 영업 기술이 있어야 한다. 아무리 좋은 기술과 역량을 보유하고 있어도, 전달되지 않는다면 쓸모없는 역량이 되고 만다. 모든 것의 마지막은 영업으로 종결 된다고 보아야 한다.

그렇다면 핵폭탄과 같은 신뢰와 역량이 잘 전달된다고 세무사의 비즈니스가 좋아질까?

‘가격결정 권력’이 공급자에서 사용자(고객)로 넘어간 이 시대는 세무사에게 영업력이 가미 되어도 저가 경쟁시장을 탈피할 수는 없다.

앞서 언급한 북한의 핵미사일 기술이 진정으로 영향력을 발휘하기 위해서는 재진입기술이 융합된 후에야 진정한 전략자산이 되는 것처럼 세무사의 비즈니스에도 이와 같은 핵심기술이 적용되어야 하다.

바로, 컨설팅을 돈으로 교환 하는 기술! 즉, ‘가격을 매기는 기술’이다.

이것이 진정 마지막 기술인 것이다.

결론적으로 3가지의 역량을 하나로 융합하는 전략이 필요하다.

필자가 경영하는 월드클래스코리아(컨설팅그룹)는 세무사 차별화(명품)전략을 수년 전부터 준비해 왔다. 여러 시행착오 끝에 내린 결론이 바로 이 3종(신뢰자산, 영업기술, 명품전략)의 융합이란 것을 확인하였다. 누가 말하지 않았던가! 제4차 산업혁명은 “융합의 혁명”이라고, 새로운 것이 나오는 것이 아니라 여러 가지 다른 종들이 합해져서 새로운 결과물을 만들어 낸다는 것이 제4차 산업혁명이 과거의 산업혁명과 다른 특징이다.

요즘 기업 컨설팅 현장은 각종 영업인의 점령지 같아 보인다. 그러나 다행스럽게 고객은 반복된 학습을 통해 구별의 안목을 확보하게 되었고 다양한 경영지식도 학습되어 있다. 그래서 새로운 기회라고 말할 수 있다. 이제 세무사가 협업을 통해 컨설팅시장으로 진입해야 한다.

‘가격을 매기는 기술’이라 하면 어렵게 생각할 수 있겠으나 한마디로 명품전략을 현장에서 구현하는 ‘협상의 기술’이라 말할 수 있겠다.

최근의 로펌과 회계법인등이 주류를 이루는 '빅 펌'들과 맥킨지, 보스턴, 베인 등이나 필자가 경영하는 월드클래스코리아와 같은 ‘융합형 컨설팅 펌’의 자문역량 진화과정을 보면, 초기의 ‘분석하고 정보를 알리는 수준’에서 ‘제안’하는 중간기술을 거처 이제는 ‘협상’하는 고도화 단계까지 와 있다.

협상이란 이전에 단순 영업에서는 경험해보지 못한 새로운 페러다임이다. 프리미엄 영업현장은 고객(기업)들과 늘 협상을 한다. 이제 제값을 받기위해서는 협상은 필수코스가 되었다. 물론 협상은 더 받기 위한 것이 아니라 서로 더 큰 가치를 만들어 교환하기 위한 프로세스다. 이 협상에는 전달영업, 제안영업을 했던 시절에는 없었던 협상기술들이 총망라 된다.

BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement), 앵커(anchor), 미러링(Mirroring), 배드가이, 굿가이 등등 다양한 협상 기법과 참여자의 역할 분장도 하게 된다. 필자의 월드클래스코리아(컨설팅그룹)에서도 이러한 협상과정을 코칭하는데 협상역량은 기업과 사업자를 상대하는 직업군에게는 떼려야 뗄 수 없는 요소이다.

협상역량과 컨설팅역량 그리고 전달하고 소통하는 역량이 세무사를 새로운 존재로 변화시켜줄 것이다.

두려운가? 변화라고 생각하는가? 필자의 컨설팅 펌만 해도 전략적 융합에 동참한 수많은 제휴세무사가 있다.

당신이 오늘 시작한다 해도, 그리 빠른 편은 아니다.

필자소개

나동환 <ndh@wckorea.com>경영컨설턴트로서 CEO협상 전문가. 월드클래스코리아 대표,

저서)《생각하는 기계에게 세무사는 대체대는가》, 도서출판 씽크스마트

 

 

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