1. B2B 비즈니스의 정의는?

B2B 비즈니스를 정의하면 ‘고객의 관점에서 고객이 직면하고 있는 문제해결을 위해 새로운 목표 상황으

로 발전(Ex: 비용절감, 생산성 향상)할 수 있도록 해결방안을 제시함으로써 고객을 만족시키는 일련의 활동’으로 말할 수 있다. 즉 비즈니스를 한다는 것은 곧 사람을 움직이는 것을 의미한다.

기업의 생산현장에서 기계와 열심히 씨름을 하면서 생산성을 향상시키려 노력하는 일, 연구소에서 수많은 이론적 자료들을 검토하면서 새로운 가치를 창출하려는 노력도 매우 어려운 일이다. 하지만 고객과의 관계에서 발생하는 수많은 문제를 극복하면서 주어진 목표를 달성하는 비즈니스는 사람의 마음을 움직여야 성과를 창출할 수 있다는 특징을 가지고 있다. 그래서 비즈니스를 하시는 분들에게 ‘요즘 비즈니스가 어떠십니까?’ 하고 물어보면 10분 중 8에서 9분은 비즈니스가 어렵다고 말한다.

 

2. 비즈니스의 MBO를 분석하면?

비즈니스의 활동은 숫자와 직접적인 연관이 있기 때문에 마치 권투경기가 벌어지는 사각의 링과 같이 성과가 조직에서 모두 오픈 되기 마련이다. 이렇게 어려운 환경임에도 불구하고 주어진 목표(Object)가 달성 가능하거나 초과 달성한다면 얘기는 달라진다. 이러한 상황에서는 세상에서 비즈니스만큼 쉬운 직무가 없다는 생각을 하게 된다. 그렇다면 ‘왜? 많은 비즈니스사원들이 주어진 목표를 달성하지 못하는가?’

기업은 현장의 비즈니스조직에게 항상 최선의 노력을 다했을 경우에 ‘겨우 달성할 수 있을까?’ 하는 정도의 공격적인 목표(Stretch Goal)를 부여하기 때문에 비즈니스사원들은 항상 부여된 목표를 달성하기가 만만치 않은 것이다.

여기에 조직적인 논리를 대입해 보면 회사에서 설정된 목표를 조직단위로 세분화하는 방식에는 상향식(Bottom-Up)방식과 하향식(Top-Down)방식 등이 있는데 이러한 방식의 특징은 조직 단위의 목표부여에서 모든 조직이 현재 가지고 있는 자원을 최대한 활용했을 경우에 달성할 수 있는 수준을 감안하여 실제 결과치가 100%를 기준으로 플러스(+), 마이너스(-) 5%의 수준에서 조정될 수 있도록 목표를 부여하는 방법이 가장 이상적이라 한다. (경영의 실제 –피터드러커-)

이러한 방식으로 조직단위에 부여된 목표의 달성여부는 목표를 배분하는 조직과 목표를 수행하는 조직 모두에게 그 책임이 전가되기 때문에 이에 대한 성과 측면에서도 공유되는 현상을 가지게 된다. 하지만 최하부 조직에서 개인 단위로 목표가 배분되는 경우에는 이와 급격하게 다른 현상을 나타낸다.

개인 단위로 목표가 부여되는 방식에도 여러 가지 방법이 존재하지만 일단 개인에게 부여된 목표의 달성여부는 비즈니스인 개인의 책임이 된다는 것이다. 즉 부여된 목표를 달성하는가? 못하는가? 는 대부분의 조직에서 선택사항이 될 수 없다. 즉 무조건 100% 달성의 의무가 부여되는 것이다. 그리고 그 달성여부에 따라서 비즈니스인의 급여와 인센티브가 결정되며 조직에서의 승진에도 직접적인 영향을 받는다는 것이다. 이러한 이유 때문에 조직에서의 비즈니스는 모든 경우에서 쉽지 않다.

3. 우수한 성과를 창출하는 사람들

이렇게 개인에게 부여된 목표를 항상 초과 달성하면서 승승장구 하는 사람들과 이를 극복하지 못해서 고생하는 사람들과의 차이는 어디에서 발생하는가? 비즈니스에서 고성과자(high performer), 평균성과자(Average performer), 저 성과자(Low performer)의 차이는 비즈니스목표 달성율에서 비롯되는 경우가 많다. 즉 비즈니스인의 차이는 결국 비즈니스실적에서 발생한다는 것이다.

 그렇다면 이러한 실적의 차이가 발생하는 근본적인 원인은 무엇인가를 생각한다. 즉 회사의 제품이나 서비스를 시장에 공급해서 기업의 원활한 시장활동을 할 수 있도록 하는 가장 마지막 단계 즉 고객과 기업의 연결고리를 해 주는 비즈니스사원들에게 실적의 차이가 발생하는 가장 중요한 부분은 무엇인가? 하는 질문을 던지게 되는 것이다.

비즈니스활동에서의 실적을 달성한다는 것은 기업의 제품이나 서비스를 고객에게 판매한다는 것이다. 이 과정에서 어려움이 발생하는 것은? 판매라는 활동은 내가 주도적으로 할 수 있는 활동이 아니라 고객 또는 바이어의 마음을 움직여서 우리 회사의 제품이나 서비스를 구매하도록 유도해야 한다는 것이다. 즉 내가 할 수 있는 것은 극히 제한적이다. 나와 같이 움직이고 있는 상대(고객, 바이어 등)의 마음을 얻어야 판매를 일으킬 수 있다는 점이다.

 4. 성과창출의 단계별 주요목표

나는 비즈니스현장에서 20년간 활동하면서 하면서 많은 어려움을 겪었지만 연차가 지나면서 스스로 깨달은 점이 있다. 즉 비즈니스를 5년 정도 수행했을 때 내가 알게 되었던 것은 회사가 나에게 무엇을 원하는가? 인 것 같다. 즉 회사는 어떤 방향으로 가고 있으며 내가 지금 우리회사의 어떤 제품이나 서비스를 집중적으로 판매해야 하는 것을 알았을 때 나는 비즈니스에서 성과를 낼 수 있었고 그러한 활동을 통해서 지속적인 성장을 할 수 있었다.

하지만 시간이 좀더 지나서 10년 정도의 경력이 되어서 나에게 중요한 것은 회사보다는 고객이라는 생각을 가지게 되었다. 즉 결국의 고객에 의해서 나의 실적이 결정되고 고객의 마음을 움직여야만이 내가 원하는 목표를 달성할 수 있다는 점을 알게 되었다는 것이다. 이때에는 고객을 만나는 일이 가장 중요했으며 어떻게 하면 고객과의 인적 네트워크를 지속적으로 유지할 수 있는지에 대한 부분들이 최대의 관심사가 되었다.

그리고 이러한 활동들을 통해서 많은 성과를 낼 수 있었다. 그러면 비즈니스활동을 15년 정도하였을 시기에는 나의 관점에 조금 다른 변화가 있다는 점을 알게 되었다. 즉 비즈니스활동에서 중요한 부분이 고객에서 시장으로 변화하고 있었다는 것이다. 전체 시장의 흐름이 어떻게 변화하고 있고 그러한 흐름에 맞추어 어떻게 대응해야 하는지에 대한 물음을 수없이 하면서 나의 변화 방향을 설정하기 위해서 노력했다. 또 이시기에는 내가 책임지고 있는 비즈니스조직이 성과를 내기 위해서는 시장을 어떻게 파악해야 하고 그에 따라 어떻게 대응해야 하는지가 나에게 가장 중요한 관심사였다. 이러한 시장의 변화에 민감하게 대응하고 그에 따른 활동을 전개하면서 나는 비즈니스에서 많은 성과를 올릴 수 있었다.

시간이 지나서 비즈니스경력이 18년이 된 지금은 나의 비즈니스활동에 가장 중요한 변수에 다시 변화가 왔다. 지금은 나의 비즈니스성과 창출에 가장 많은 영향을 주는 변수는 나라는 생각을 하게 된다. 결국 나 자신을 어떻게 컨트롤하고 지속적으로 동기부여하며 개발 시켜나갈 수 있는지가 나의 비즈니스활동에 직접적인 영향을 주고 있다는 점을 알게 된 것이다.

비즈니스 활동은 조직에서 개인으로 공격적인 목표가 부여되고 그러한 목표를 달성하기 위해서 회사와 고객과 시장을 상대로 끊임없이 도전해야 하는 활동이다. 그러한 활동의 중심에는 내가 있다. 즉 비즈니스의 활동에서 지속적인 성과창출을 하기 위해서는 결국 나를 어떻게 변화시키고 발전시켜 나갈 수 있느냐? 하는 점이 가장 커다란 숙제이다. 이렇게 비즈니스인의 변화를 유도하고 비즈니스인 스스로 활동할 수 있도록 코칭하고 지속적으로 개발시켜 나가는 조직만이 지속적인 성장과 성과를 올릴 수 있다는 생각을 하게 된다.

칼럼니스트 황창환

마이러닝 대표이사
건국대학교 신산업융합학과 겸임교수
한국능률협회컨설팅 프린서플 컨설턴트
건국대학교 경영대학 경영학 박사
중소기업청 마케팅 경영지도사

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프로컨설턴트 바이블, 한계돒파 세일즈, 모바일 마케팅의 비밀

이메일: hwan042@naver.com
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