"오지랖이라고 하면

질색을 하는 사람들이 많은 요즘,

불황에도 오지랖으로 매출이

승승장구하는 사람들이 있다.

오지랖을 떠는데도 욕을 먹는 게 아니라,

오히려 감사 인사를 듣고 평판도 높이는

이들의 비밀은 무엇일까?" 

[신성대 기자 ] 세명의 저자가 쓴  새로 나온 신간 <나는 오지랖으로 돈을 번다>는 이러한 소개를 운에 맡기지 않고 '잘 준비된 고객 소개를 만들어 내는 시스템'으로 구축하는 방법을 소개한다. 책에 따르면 고객 소개, 즉 돈 버는 오지랖을 만들어내는 이 시스템을 '리퍼럴 마케팅'이라고 하고, 소개를 제공하는 사람을 '리퍼럴'이라고 한다. 이 책은 리퍼럴 마케팅의 개념을 소개하고, 리퍼럴 마케팅을 위한 방법을 상세히 알려주는 책이다

전 세계 사업가들을 대상으로 한 조사에서 98%의 사람들이 판매나 고객, 협력사 확보 등에 '소개'가 중요하다고 답했다. 반면 3%의 사람들만이 '소개'를 만들어 내는 시스템을 갖추고 있다고 말했다. 대부분의 사람들이 소개라는 사업의 중요한 부분을 단순히 운에 맡기고 있다는 뜻이다.

.불황에도 매출을 높이는 유일무이한 마케팅

이 소개를 어떻게 하면 더 많이, 더 자주 받을 수 있을까? 바로 여기서 사람들이 질색하는 그 오지랖이 빛을 발한다. 누군가가 나에게 소개를 해준다는 건 달리 말하면 그 사람이 나를 위해 오지랖을 떨었다는 뜻이다. 내가 일할 때 뿐만 아니라, 자고 있을 때도, 놀고 있을 때도, 누군가가 나를 위해 열심히 오지랖을 떨어서 나에게 고객을 찾아준다면, 내 매출은 어떻게 될까? 불황이나 업체들 간의 경쟁에 상관없이 가장 안정적으로 매출을 키울 수 있을 것이다. 바로 이 다른 사람들의 오지랖을 이용해 소개를 받는 시스템을 저자는 ‘리퍼럴 마케팅’이라 부르며, 리퍼럴 마케팅을 전략적으로 실천한다면 누구나 꿈에 그리는 매출을 달성할 수 있을 것이라 단언한다.

실제로 리퍼럴 마케팅으로 매출과 사업을 키운 사례도 줄을 잇는다. 매출의 30% 이상을 리퍼럴 마케팅으로 달성하는 기업행사 회사를 운영하는 대표, 조그마한 광고회사에서 4년만에 매출이 5배로 성장한 광고대행사 대표, 95% 이상의 매출이 리퍼럴에서 나오기 때문에 리퍼럴 없이는 병원을 운영할 수 없다는 한의사까지. 남들이 다 울상인 불황에도 리퍼럴 마케팅으로 승승장구하는 사업가들이 우리 주변에도 많다.

그러나 이 리퍼럴 마케팅 역시 아무 노력 없이 단기간에 일확천금을 버는 방법이 아니다. 리퍼럴 마케팅은 사람들과 장기적인 신뢰관계를 구축해서 나와 내 상품/서비스를 열렬히 좋아하고 장기적으로 구매하는 나의 팬을 만드는 방법이다. 그렇기 때문에 훈련을 통해서 체계적인 네트워킹이 필수적이다.

네트워킹, 누구나 알지만 누구도 잘 모르는

네트워킹이 중요한지를 묻는다면 누구나 동의할 것이다. 하지만 네트워킹이 정확하게 무엇인지, 그래서 그 네트워킹으로 어떻게 내 매출을 올리는지에 대해서 잘 아는 사람은 극히 드물다. 특히 한국 사람들은 밥과 술을 먹으며 친목을 다지면 금방 상대방이 알아서 나에게 고객을 소개해 줄 것이라 기대한다.

하지만, 저자는 네트워킹이 네트시팅(Netsitting)이나 네트이팅(Neteating)이 아니기 때문에 먹거나 앉아만 있는다고 해서 네트워킹이 되는 게 아니라는 것을 강조한다. 현재 내 네트워킹이 어느 위치인지를 먼저 객관적으로 점검하고, 네트워킹도 무작위로 하는 것이 아니라 성격별로 나누어 정보 수집 · 정서적 지지 · 비즈니스 성공 이렇게 크게 3가지 그룹으로 나누어서 관리하는 방법을 알려준다.

그리고 네트워킹 그룹에 가입해서 어떻게 하면 효율적으로 내 사업에 도움이 될 수 있도록 네트워킹을 할 수 있는지, 나에게 리퍼럴을 줄 사람들은 어떻게 찾고, 그 사람들을 어떻게 훈련시켜서 나에게 좋은 고객을 소개해줄 수 있도록 하는지에 대해서도 알려준다. 여기에 필요한 예산과 스케줄을 짜고, 나에게 리퍼럴을 제공한 사람들에게 인센티브와 보답을 표현하는 방법까지 빠뜨리지 않음으로써 내 매출과 평판 모두를 높일 수 있는 전반적인 프로세스를 짜는 방법도 차근차근 설명한다.

가성비가 가장 좋은 마케팅인 동시에 근본적으로 삶을 바꾸는 사회운동

서문에서 저자는 리퍼럴 마케팅은 사업을 키우는 놀라운 방법일 뿐 아니라 세상의 비즈니스 방법을 바꾸고, 사람들의 의식과 삶의 방식을 근본적으로 바꾸는 사회운동이라고 말한다. '다른 사람을 신뢰할 수 있는가?'에 대한 질문에 OECD 35개국 중에서 30위를 차지하고, 불신으로 인하여 생기는 갈등 비용만으로도 최대 246조 원에 달하는 대한민국에서 리퍼럴 마케팅은 단순히 비즈니스에 국한되는 이야기가 아니다. 내 가족과 내 아이를 위해 신뢰가 물처럼 흐르는 미래 사회를 만드는 초석이 될 수도 있다.

'현대 비즈니스 네트워킹의 아버지'라고 불리는 아이번 마이즈너 박사와 세계적인 협업 전문가 존윤 등이다. 이들은 리퍼럴 마케팅이 비용 대비 높은 효과를 낼 수 있는 마케팅 방법이라고 설명하며, 불황에도 이를 전략적으로 실천한다면 누구나 꿈에 그리는 매출을 달성할 수 있을 것이라고 단호하게 말한다.

리퍼럴을 만들기 위한 네트워킹 참여 방법, 끊임없이 리퍼럴을 생성할 수 있는 인맥 관리 방법, 리퍼럴 마케팅을 매출 상승으로 연결할 수 있는 방법 등 리퍼럴 마케팅 초보들을 위한 개념과 프로세스를 모두 담고 있다. 출판사 코칭타운에서 나온 신간 ‘나는 오지랖으로 돈을 번다’는 그 비밀을 파헤친 책이다.

고객 소개가 제 발로 걸어 들어오게 하는 시스템을 만들어 저절로 사업을 키울 수 있는 새로운 마케팅 방법을 알고 싶어 하는 CEO, 마케터, 영업자들에게 혜안을 제공할 수 있을 것이다.

 

《저자 소개》

아이번 마이즈너(Ivan Misner)는 미국의 뉴스채널 CNN이 “현대 네트워킹의 아버지”라 칭한 비즈니스 네트워킹의 세계 최고 권위자. 세계 최대의 비즈니스 리퍼럴 조직인 BNI의 설립자 겸 CVO(Chief Visionary Officer). 1985년에 BNI 설립. BNI는 현재 전세계에 9천 개 이상의 챕터를 갖고 있으며, 멤버 간에 연간 수백만 건의 리퍼럴을 주고받고 있다. 저서 ‘거장에게 배운다’, ‘대가들의 성공 백서’ 외 다수의 비즈니스 네트워킹 저서 집필.

마이크 마세도니오(Mike Macedonio)는 리퍼럴 인스티튜트의 사장이자 파트너. 기업가와 영업 전문가들을 대상으로 양질의 리퍼럴을 통해 비즈니스를 구축하는 것을 돕고 있다. 리퍼럴 인스티튜트의 클라이언트는 효과적인 마케팅 전략을 도입하여 경제상황에 좌우되지 않는 기록적인 비즈니스 성장을 실현하고 있다.

존윤(John Yoon)는 비즈니스 협업, 리퍼럴 마케팅의 세계적인 전문가. 세계 최대 리퍼럴 마케팅 회사인 BNI의 한국 대표. 서울대 경영학과, Vanderbilt Law School, 성균관대 동양철학 박사과정 수료. 글로벌 로펌 Shearman & Sterling 뉴욕 사무소, Paul, Weiss, Rifkind, Wharton & Garrison LLP 도쿄 사무소에서 변호사로 근무. Baker McKenzie 도쿄 사무소 인재육성 책임자 역임.

2012년 귀국 후 수천 명의 사업가를 대상으로 수백 차례 강연, 트레이닝, 코칭을 하는 등 1만 시간 이상을 소기업 비즈니스 협업 공동체 구축에 매진. 2019년 현재 BNI 코리아는 1,200여명의 소기업인들이 35개 그룹에서 매주 만나 협업하는 한국 최대 소기업 협업 플랫폼으로 성장.

2005년부터 코칭을 시작한 코칭 전문가로 2013년부터 3년간 국민대 MB 리더십과 코칭 과정 외래교수로 전문 코치 육성, 3년 연속 최고 수준 강의 평가. 아모레퍼시픽, 두산, 바이엘코리아 등 대기업은 물론 중소기업의 경쟁력 강화를 위한 임원 코칭을 제공하고 있다.

 

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