‘거부’를 ‘양보’로 바꾸는 심리기술

[‘거부’를 ‘양보’로 바꾸는 심리기술]

- 격양된 감정에는 작은 성취감이 효과적이다.

학생운동이 많았던 시기에 한 교수의 실패담입니다. 강의 중에 한 학생이 학생운동과 

당시 문제가 되었던 등록금 인상에 대해서 개인적인 의견을 듣고 싶다고 

물었다고 합니다.

그 학생은 운동권 학생도 아니고 교수도 알고 있는 학생이어서 교수는 강의를 

중단하면서까지  질문에 답변했지만, 결국 의견만 충돌할 뿐 오히려 의사소통은 

할 수 없었다고 합니다. 

지금 생각하면 질문의 내용은 강의와는 전혀 관계가 없는 내용이고, 

더욱이 즉답을 줄 수 있는 것도 아니라고 말해 주고,

‘그런 질문은 강의가 끝나고 나서 하라.’고 말했어야만 했을 것입니다.

상대가 기세가 올랐을 때나, 더욱 감정이 격앙되었을 때에는 상대의 질문을 정면에서 

받아들여서는 서로 간에 의견만 충돌할 뿐입니다. 

아마 상대도 그럴 것이라고 예상하고 있을 것이기 때문에, 

상대의 의중대로 행동하는 것이 됩니다. 

이런 경우에는 적당히 질문을 넘기며 상대의 격앙된 감정을 진정시키고, 

자연스럽게 이쪽의 문제로 끌어들이는 작전이 필요합니다.

예를 들어 사적인 자리라면 ‘어렵고 머리 아픈 얘기는 나중에 하면 어떻겠습니까. 

한잔 어떠세요.’라며 한 수 접고 들어가는 것도 좋습니다. 비록 일시적으로 상대에게 

우위적 위치를 부여하게 되더라도 싸움 끝에 헤어지는 것보다 나올 것입니다.

보통의 장면에서도 이와 같은 작전이 도움이 됩니다. 

만약 지금 회의를 뒤엎을 만한 폭탄발언이 나왔다고 합시다. 

그리고 ‘그 문제에 관해서는 후일 시간을 두고 의논하는 걸로 하고, 

오늘은 이 문제부터 결론을 도출해 가자.’고 말하는 것입니다.

‘후일’은 정확하게 언제라고 못 박을 필요가 없습니다. 

중요한 건 장해가 되는 발언을 자연스럽게 흘려보내고 의사 진행을 

중지시키지 않는 것이 중요한 것입니다.

반대로 상대에게는 ‘후일 답을 도출한다.’는 확약을 준 것만으로도 정면에서 일방적으로 

거절당하는 것과 비교해서 득이 되는 성과가 되는 것입니다. 

이것만으로도 상대가 이쪽의 요구에 흔쾌히 따르는 경우도 많습니다. 

어쨌든 무언가 얻었다는 마음의 만족감이 격양된 감정을 진정시키고 당초의 기세를 

급격히 없애주기 때문입니다.

기세등등한 상대에게는 ‘어려운 애기는 나중에.’라고 말하고 그 자리의 긴장감을 

풀어줍니다.