[자신도 모르게 난제를 떠맡는 심리법칙]

- 상대의 노고를 위로해서 적극적으로 만든다.

신제품을 개발하려고 하는 정밀기계 메이커에서 아주 작은 사건이 발생했습니다. 

이 메이커 신제품의 시연품을 하청업자에게 발주했는데 하청업자가 납기일이 

되어서야 반밖에 완성되지 않은 제품을 가지고, 

그대로 시연을 진행해도 되는지 확인하기 위해 본사를 찾아왔을 때의 일입니다.

제품을 살펴보니 그 시연품은 당초 예정하고 있던 이미지와는 상당한 차이가 있어서 

도저히 그대로는 사용할 수가 없었습니다. 

많은 수정과 손질이 필요한데 납기일은 코앞으로 다가왔습니다.

본사 담당자는 당황해서 업자에게 무슨 일이 있더라도 

다시 만들어 오라고 당부했습니다. 

그러자 업자는 “본사의 설계도대로 했다.”며 납득하지 못했습니다. 

양자 사이에 어색한 분위기만 커져갈 뿐이었습니다. 

이런 일은 현장에서 종종 발생하는 일입니다.

그 때 마침 본사 공장장이 들어오더니 이렇게 말했습니다.

“저희들도 완성품의 최종상태나 모양들까지 예상하지 않으면 안 되지만, 

그런 것들은 실제로 해보지 않으면 알 수 없는 것들도 있습니다. 

이 시연품도 귀사에서 이렇게까지 만들어줬기 때문에 

처음으로 여러 가지 문제점을 알 수 있었다는 것이 솔직한 심정입니다. 

어떻습니까, 어차피 좋은 제품, 잘 팔리는 제품을 만드는 편이 서로 간에 

이득이 되는 건 자명한 일이니, 

어떻게 해서든 좀 더 연구해서 만들어 보겠습니다.”하고 흔쾌히 승낙하고 돌아갔습니다.

공장장의 말에 감탄했습니다. 납기일을 코앞에 두고 수정한다는 것은 업자에게 있어서

어려운 주문이었습니다. 

‘하청업자인 주제에.’라고 무시해서 ‘처음의 지시대로 해 달라.’고 말하는 것은 

감정적으로 발전할 수밖에 없는 것입니다.

이 정밀기계 메이커의 예뿐만이 아니라, 무언가 상대에게 어려운 

주문을 의회할 때에는 이쪽의 사정만을 강요해서는 상대를 잘 설득할 수 없습니다. 

먼저 일단 상대의 입장에 서서 그때까지의 상대의 수고를 

위로하는 것이 필요한 것입니다.

상대가 가장 기분 나빠하는 것은 자신들이 이제까지 열심히 노력한 일이 

소용없는 일이었다고 생각되는 것입니다. 

이 점을 충분히 인기하고 염두에 두지 않으면 교섭은 매끄럽게 진해되지 않습니다. 

따라서 상대가 이제까지 열심히 해주었기 때문에 처음으로 문제점을 

발견할 수 있었다고 강조하는 것이 중요한 것입니다.

그리고 여기까지 해주었기 때문에 기왕이면 보다 완벽한 제품을 만들기 위해, 

다시 한 번 노력해 주기를 바란다고 부탁하면, 

상대도 지금까지의 노력을 헛되지 않게 하기 위해 보다 열성적인 자세로 

이쪽의 요구에 부응하려고 하는 마음이 드는 것입니다.

수정을 부탁할 때에는 이제껏 해왔기 때문에 문제점을 알 수 있었다는 것을 

상대에게 말합니다.

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