‘거절’을 ‘승낙’으로 바꾸는 비결
‘거절’을 ‘승낙’으로 바꾸는 비결
  • michael
  • 승인 2019.02.07 23:59
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[‘거절’을 ‘승낙’으로 바꾸는 비결]

- ‘NO’의 이유를 얼마나 유효하게 이용하는지가 승부처.

친하게 지내는 한 잡지사의 편집장은 바쁜 사람에게 원고 청탁을 받아내는 명인으로 알려져 있습니다. 그다지 말이 유창한 것도 아닌 그가 ‘바빠서 지금은 무리’라고 거절하는 상대를 설득하는 문구는 단 하나입다.

‘물론 선생님이 바쁘신 건 잘 알고 있습니다. 바쁘신 선생님이시기 때문에 꼭 써주시길 부탁 드리는 겁니다.’

그의 말에 따르면 이 방법으로 실패한 적은 한 번도 없다고 합니다.

일반적으로 거절하는 이유가 분명한 상대를 설득해서 승낙을 얻어내는 것만큼 어려운 일도 없다고 합니다. 비록 상대편에게 납득할 만한 이유가 있고, 또한 그것을 사전에 잘 알고 있는 경우라면 용건을 꺼내기 전부터 단념을 하고 있을 것입니다.

이런 분류의 사람은 확실한 심리적 방어도 되어 있기 때문에 ‘그래도 어떻게 좀 부탁드립니다.’라고 물고늘어져도 상호간에 긴장감만 커질 뿐 설득은 불가능합니다. 이런 난공불락의 상대를 설득하기 위해서는 위의 편집장처럼 상대가 주장하는 거절의 이유를 그대로 칭찬의 말로 전환하는 방법이 효과적입니다. 즉 상대의 ‘NO’의 이유가 이쪽이 의도하던 요구라는 것을 설득하는 것입니다. 상대는 내키지 않는 표정을 지으면서도 의외로 기분 좋게 이쪽의 부탁에 응해올 것입니다.

반대로 이런 테크닉을 숙지하고 있는 화장품 세일즈맨의 경우에는 주의가 필요합니다. 화장품 세일즈맨들은 처음으로 방문한 집에서 ‘NO’라는 반응을 보일 거라고 충분히 예견하고 있습니다. 또 그 이유가 ‘그런 화장품은 필요 없다.’는 말은 흔하게 듣는 말이라는 것도 잘 알고 있습니다. 더욱이 감정적이 되기 쉬운 여성을 일단 화를 나게 하면 절대로 되돌릴 수 없다는 것도 잘 알고 있습니다.

따라서 그녀들은 말한다. “그렇고말고요. 사모님의 피부를 봤을 때부터 이런 화장품 따위는 필요 없을 거라고 생각했습니다,”이 말을 듣고 조금이라도 마음이 동하지 않는 여자들은 없을 것입니다. 상대편에서 “하지만 여름 햇살이 너무 따가워서~”라고 말을 꺼내기 시작하면, 그 말과 더불어 지갑도 열린 것과 마찬가지이기 때문에 부디 주의해야 합니다.

바쁜 이유로 의뢰를 거절하는 상대에게는 ‘바쁘기 때문에’라고 설득한다.

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