#8 “어서와 저성장은 처음이지?”
#8 “어서와 저성장은 처음이지?”
  • 나동환 칼럼리스트
    나동환 칼럼리스트
  • 승인 2018.09.03 15:55
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「세무사들은 영업을 배워야 한다」 영업이란 마케팅적 사고를 말한다. 설득, 협상, 제안 역량을 키워야 한다. ‘생각하는 기계’가 대체할 수 없는 협상 커뮤니케이션 역량을 키워야 한다. 그리고 콜라보(네트워크 확장)를 통해 다양한 서비스 메뉴판을 준비해야 한다. 자금, 제테크, 노무를 기반으로 하는 인사, 경영, 마케팅에 대한 자문 서비스, 지구 반대편까지 연결하는 해외수주를 비롯해 해외법인설립과 국내외의 각종 인증 서비스, 경영승계와 기업지배구조 등 경영 전반에 대한 서비스가 준비되어 있어야 한다. 또한 기존의 세무사가 무상으로 제공했거나 주분야가 아니었던 재무적 서비스(주식 이동, 가업승계, 가지급금, 경리 대행 등) 또한 새롭게 디자인하고 포장해야 한다. 끝까지 함께하는 참여형 자문(PDCA_Plan, Do, Check, Action)방식은 이제 컨설팅의 기본이다.

5% 개선하는 것보다 95% 개선하는 것이 때론 쉽다. 완전히 다른 전략을 선택하기 때문이다. 세무사들의 변화를 이끌어내는 촉매이자 시작점으로 10회 연재로 담아본다.

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제한된 자원으로 인해 최소의 자원으로 최대의 효과를 추구하는데 이를 희소성의 원칙이라 한다.

욕망은 공급 가능한 경제적 자원에 비하여 늘 초과하거나 더 성장하기 때문에 희소성의 원칙은 경제를 따라다닌다. 여기에서 출발한 경제의 기본원리가 최소비용ㆍ최대효과 이다.

즉 싸게 구입하려는 욕구가 생겨난다. 자신의 소득(자원)보다 욕구가 늘 높기 때문에 기존에 지출하던 비용을 줄이거나 그 비용 안에서 최대의 효과를 추구하는 근본적 욕구가 발생한다. 가격은 그래서 떨어지게 된다. 요즘 세무사업의 가격이 떨어지는 추세가 가파르다. 이를 사람들은 불황이라고 말하는데 틀린 표현이다.

저성장과 불황은 겨울 같은 시절을 의미하는 측면에서 비슷해 보인다. 경기주기에는 봄같이 따사로운 시절이 있고 여름 같이 뜨거웠던 시절을 지나 가을 같은 잠시의 여유와 한기가 가득한 겨울이 찾아오는 시절이 있다. 이를 경제학에서는 경기순환주기라고 한다.

불황은 겨울이고 겨울 뒤엔 봄이 있다는 말이다. 경기에는 주기가 있고 이 주기에 따라 기업들이 시기에 맞는 경영전략을 구사한다.

그러나 저성장의 모양은 불황과 같아 보이지만 실질적으로 다르다.

저성장은 말 그대로 성장 자체가 낮아지고 경기 순환 곡선의 개념이 사라지며 계속되는 겨울을 의미한다. 즉 환경이 변화 됐다는 것을 말한다. 환경이 변화 됐다는 것은 그 환경 속에서 존재하는 생존방식이 완전히 바뀌었다는 것이다.

사주기 순환방식 경제학은 통하지 않는다. 저성장은 처음이다. 즉 새로운 환경으로 인해 발생하는 문제를 해결할 수 있는 사회의 경험자산이 존재하지 않는다는 것이다. 대한민국에는 한 번도 경험하지 못한 겨울나라이야기가 시작되었다.

세무시장이 이정도의 분위기로 상당기간 존재할 것이라고 보는 낙관론이 잘못된 이유는 세무시장은 스스로 존재하지 않기 때문이다. 세무시장은 본 시장이 아니고 파생시장이기 때문이다.

전 세계 최고수준의 자영업 비율과 가장 높은 폐업수치를 보면 세무사시장의 퇴락은 불 보듯 뻔하다. 정부가 무상으로 공급하는 세무서비스로 인해 세무사가 제값 받기는 더욱 어렵다. 인공지능 시스템의 등장보다 자영업의 붕괴, 기업의 어려움은 근본적으로 세무시장을 압박한다.

주52H(52시간 근로제도)는 제조기업들의 노무의 문제가 아니고 세무사 사무직원의 노무와도 깊은 관계가 있다. 아래로는 임금인상과 위로는 가격하락의 이중고를 겪게 돼있다. 벗어나기 위해서 노력하지만 이번에 닥친 저성장의 덫은 열심히 해도 되지 않는다. 저성장이라는 큰 물줄기의 이동이 이미 시작되었다.

방법을 바꿔야 한다. 저성장 국면에 먹히는 세무 기장 서비스가 과연 있을까?

그렇다. 신제품이다! 기존의 제품을 대체하는 새로운 신제품을 만들어야 된다. 일 년에 한두 번 만나는 그런 싸구려 제품은 과감히 포기하고 기업의 전반을 다루는 경영자문으로 세무서비스가 개편되어야 한다.

영업심리연구 자료를 보면 ‘낯선 얼굴효과’라는 말이 있다. 익숙하지 않은 사람을 처리하는 뇌의 작용을 말한다. 의외로 처음 본 사람에게 주저리 이야기하는 경우도 이것에 속한다. 영업에서는 익숙한 사람이 비용을 청구하기도 어렵고 청구해도 터무니없이 깎인다는 것이다.

일상에 적용해보면 기장 세무사가 가지급금을 정리해주면 몇 푼 못 받거나 세무사의 당연한 일로 여긴다. 당신의 기장고객의 재무제표를 보라. 보험금융상품이 얼마나 많은지 그 모두가 수수료지급과 컨설팅의 흔적이다. 누군가 당신의 고객에게 당신이 할 수 있는 서비스를 하고 상당한 자문료를 직간접적인 비용수수방식으로 받아가고 있다. 당신은 다만 그 옆에 앉거나 전화를 받고 돈 안되는 조언만 할뿐이다.

무엇이 당신을 이렇게 만들었는가? 바로 당신의 자격증이 당신을 이렇게 만들었다. 당신은 제안하지 않고 의뢰한 것에만 답을 한다. 그러나 당신의 고객에게서 수천만원, 수억원의 수수료를 챙긴 그들은 적극적으로 제안한다. 제안해보고 안하면 반반이지만 당신처럼 응답할 경우 당신의 시간만 날아가고 경우에 따라서는 당신은 욕만 먹는다.

필자가 교육해보거나 만나본 세무사 중 최근 개정된 상법과 세법을 잘 모르거나 느슨하게 인지하고 있는 경우가 많다. 한마디로 업데이트가 느리다. 오래된 네비게이션으로 도로주행하는 듯하다.

예전에 하지 않아도 되는 일을 하는 것이 아니라, 고객의 입장에 서서 예전에는 받을 수 없던 서비스를 제공해야 한다는 뜻이다. 변방시장을 주목해야 한다는 이유가 여기에 있다.

변방시장은 세무사자격증과 관련 없이 고객을 상대로 서비스할 수 있는 시장을 말한다. 그 경계시장은 자격증의 역할이 애매한 곳이다. 즉 사업자를 중심에 두고 여러 지역의 참여자들이 뒤섞이고 교차하는 경계구간이다.

기회는 늘 변방에 있다. 역사는 늘 그런 일을 반복했다.

필자소개

나동환 

경영컨설턴트로서 CEO협상 전문가. 월드클래스코리아 대표,저서)

《생각하는 기계에게 세무사는 대체 되는가》, 도서출판 씽크스마트

 

 

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