「세무사들은 영업을 배워야 한다」 영업이란 마케팅적 사고를 말한다. 설득, 협상, 제안 역량을 키워야 한다. ‘생각하는 기계’가 대체할 수 없는 협상 커뮤니케이션 역량을 키워야 한다. 그리고 콜라보(네트워크 확장)를 통해 다양한 서비스 메뉴판을 준비해야 한다. 자금, 제테크, 노무를 기반으로 하는 인사, 경영, 마케팅에 대한 자문 서비스, 지구 반대편까지 연결하는 해외수주를 비롯해 해외법인설립과 국내외의 각종 인증 서비스, 경영승계와 기업지배구조 등 경영 전반에 대한 서비스가 준비되어 있어야 한다. 또한 기존의 세무사가 무상으로 제공했거나 주분야가 아니었던 재무적 서비스(주식 이동, 가업승계, 가지급금, 경리 대행 등) 또한 새롭게 디자인하고 포장해야 한다. 끝까지 함께하는 참여형 자문(PDCA_Plan, Do, Check, Action)방식은 이제 컨설팅의 기본이다.

5% 개선하는 것보다 95% 개선하는 것이 때론 쉽다. 완전히 다른 전략을 선택하기 때문이다. 세무사들의 변화를 이끌어내는 촉매이자 시작점으로 10회 연재로 담아본다.

==================================================================================================================

 

어떤 원량(A)이 다른 변량(B)의 변화에 따라 다른 결과를 불러일으켜서 몇 배의 효과(C)를 불러일으키는 것을 승수효과[Multiplier Effect]라고 한다.

승수효과는 경제학 용어로 영국의 경제학자 R.F.칸에게서 시작되었지만 이론으로 도입한 것은 영국의 금융경제학자 존 메이너드 케인스 [John Maynard Keynes]이다. 케인스는 20세기 자본주의 경제에 가장 큰 영향을 미친 경제학자다. '케인스 경제학'이라는 독창적 이론을 창시했는데, 그 특징은 불황이 오면 재정정책으로 경제에 적극적으로 개입할 것을 주장하는 독특함이다.

‘5 X 7 = 35’일 때 5는 원수이고 7은 승수, 승수효과는 35인 것이다. 어떤 것에 다른 것이 곱하여져 나온 산출 효과는 폭발적인 연쇄효과를 얻는다는 이론이다.

승수효과는 곱셈으로 그 결과를 크게 증폭시킨다. 자 그러면 세무사가 하나 있을 때와 세무사가 셋이 있을 때 어떤 효과가 일어나는가? ‘규모의 경제 모델’은 이미 시장에 나와 있다. 규모의 경제 효과는 제2차 산업혁명의 키워드 ‘분업화’효과 이다.

같은 자격사가 1,000명이 모여 얻는 분업화 효과는 15명의 분업화 효과와 동일하다. 분산투자 포트폴리오 이론과 같이 15개 분산은 무한대 분산에 비해 통계적으로 효과가 유사하듯이 15인의 자격사나 1,000명의 자격사에서 나오는 합은 단지 규모의 차이일 뿐이고 그 조직의 최상위부분이 하위부분으로 부터 십시일반(十匙一飯)하여 얻은 이익이나 임대료 같은 빌링Fee, 정산Fee 정도의 생산성뿐 인 것이다.

제4차 산업혁명이 이전의 산업혁명과 다른 것은 새로운 발견이 아닌 종(種, kind)의 융합이라는 점에서 차별성이 있다. 그런 관점에서 봤을 때 세무사&세무사&세무사는 승수효과가 최대 3~5정도이다. 반면 세무사&영업기술자&디자이너가 만나면 큰 승수가 작용한다.

필자가 경영하는 월드클래스코리아(WCK) 컨설팅그룹의 경우 경영승계자문을 많이 다루는데 거대로펌과 빅 펌 회계법인과 경쟁하여 당당히 더 높은 가격에 수주한다. 그 이유는 여러 가지가 있겠지만 컨설팅이 디자인과 만났기 때문인 것 같다.

우리는 보이지 않는 컨설팅을 가시화하고 고객에게 쉽게 설득하는 것을 최고의 목적으로 한다. 특히 고객의 인지 수준(학력과 이해력)에 따라서 적절하게 시각적 디자인을 하고 말(스피치, 대화)과 프로세스의 스피드를 조절한다. 또한 전달되는 것에 몹시 집중한다. 필자가 조사해본 결과 우리 같은 경영자문 전문 펌이나 빅 펌(법률/회계)들의 솔루션은 대부분 비슷하다.

저자의 회사가 디자인과 프로세스를 중요하게 여기는 것은 결국 구매 권력자인 고객들이 그 의사 결정을 하지 않으면 매출은 없기 때문이다.

고객이 우리에게 융합하여 새로운 것을 만들어 내라고 명령한 것으로 보고 있다.

그래서 우리 회사는 컨설팅회사가 마치 디자인 회사인 것처럼 프로세스와 시스템을 만들어냈다. 자동차 회사가 빨리 달리는 속도로 승부하고 안전도로 승부하는 시대는 이제 지났다. 왜냐하면 엔진 퍼포먼스는 비슷하다. 0 to 100(차가 100km/h에 도달하는 시간)이 4.5초나 4.9초나 고객은 감응이 없다. 왜냐하면 서울의 평균속도는 24km/h가 넘지 못하기 때문이다. 그 엔진을 힘껏 쓸 일이 한번이나 있을까? 만약 시내에서 한다면 그건 불법이고 손가락질을 받는다.

기술적으로도 속도내기와 안전성 별 다섯개(1등급)는 대부분의 자동차가 받는다. 이미 충돌구조 설계나 엔진 퍼포먼스는 평준화되었다. 언제부터인가 자동차 시장은 디자인과 메시지(품위. 정체성)가 중요해졌다. 평가가 불가능하거나 상대적 비교도 쉽지 않은 요소들이다. 디자인에 몇 점이라는 점수가 어디 있겠는가? 브랜드이미지에 등급을 매길 수 있겠는가? 수치로 표현하거나 측정 불가능한 이유로 소비자가 구매를 결정하기 시작했다. 자동차를 말이다. 심지어 보이는 자동차가 그렇다. 타고 느끼는 자동차가 그러하다면, 컨설팅은 어떻게 해야 할까? 컨설팅은 만져지지도 않고 보이지도 않는다. 그래서 필자의 회사는 디자인을 선택했다. 디자인으로 승부하는 것이다. 소통-디자인, 전달-디자인, 비주얼-디자인, 머터리얼-디자인 그리고 프로세스 디자인으로 마무리한다. 결국 한 단어로 말하자면 종(種, kind)의 융합(融合)이다.

장기판에 세무사 상황을 거울처럼 비춰보자. 세무사나 회계사가 말(馬)과 상(像)이라고 생각해 보면 쉽다. 말(馬)과 상(像)의 진행방식은 말(馬)-선 따라 직진 한 칸 가로질러 한 칸, 상(像)-선 따라 직진 한 칸 가로질러 두 칸이다. 이 두 가지로 몇 가지 행보를 구사할 수는 있다. 이기기 위해, 지키기 위해서는 포(包)도 필요하고, 졸(卒)도 필요하고 차(車)도 필요한 것이다.

차(車)와 포(包), 졸(卒)은 가로질러 가지 못한다. 말(馬)과 상(像)이 가로질러 가는 것을 잘한다. 반면에 차(車)와 포(包)는 거리제한 없이 끝까지 들어갈 수 있다. 차(車)를 보면 영업부 같다. 거침없이 지르고 들어가고 제안한다. 포(包)는 멀리서 지원하는 역할들을 주로 하는데 마치 대포를 쏘는 것과 같다. 즉 디자인과 같이 상대의 마음에 훅 들어간다는 느낌이 든다. 그 다음 졸(卒)은 상대를 압박하는 것 같다. 졸(卒)은 협상기술과 서비스프로세스를 의미하는 듯하다. 장기판의 묘미는 이 다양한 역할들이 융합하여 전쟁을 승리로 이끄는 맛이다.

다시 세무사의 역할론으로 돌아가 보자. 세무사는 다른 역량을 가진 다른 종(種, kind)들과 다른 기능을 융합해서 서비스해야 한다. 물론 기존의 세무사의 역량은 유지되거나 개선되어야 한다. 실제로 필자의 회사에서는 업무가 시작되면 컨설팅Chief(프로세스진행책임자)와 디자이너, 프레젠테이션 전문가, 특임(세무사-회계사 등 분야전문가), 그리고 영업대표(협상자)자가 함께 자문서비스를 제공한다. 그래서 인지 수억 원 이상의 자문을 반복적으로 수주하고 있다.

고객은 희귀하고 값진 것에 늘 큰 보상을 한다. 그게 자본주의 습성이다.

일단 같은 종(同種)인 세무사들의 모임은 큰 의미가 없다. 다른 종(種, kind)을 만나라. 그래야 승수효과(Multiplier Effect)가 작동한다.

잊지 마라 “가격은 만들어지는 것이다.”

필자소개

나동환 <ndh@WCKorea.com>경영컨설턴트로서 CEO협상 전문가.

월드클래스코리아 대표,저서)《생각하는 기계에게 세무사는 대체대는가》,

도서출판 씽크스마트

 

경제미디어의 새로운 패러다임, 파이낸스투데이

 

 

 

Fn투데이는 여러분의 후원금을 귀하게 쓰겠습니다.