「세무사들은 영업을 배워야 한다」 영업이란 마케팅적 사고를 말한다. 설득, 협상, 제안 역량을 키워야 한다. ‘생각하는 기계’가 대체할 수 없는 협상 커뮤니케이션 역량을 키워야 한다. 그리고 콜라보(네트워크 확장)를 통해 다양한 서비스 메뉴판을 준비해야 한다. 자금, 제테크, 노무를 기반으로 하는 인사, 경영, 마케팅에 대한 자문 서비스, 지구 반대편까지 연결하는 해외수주를 비롯해 해외법인설립과 국내외의 각종 인증 서비스, 경영승계와 기업지배구조 등 경영 전반에 대한 서비스가 준비되어 있어야 한다. 또한 기존의 세무사가 무상으로 제공했거나 주분야가 아니었던 재무적 서비스(주식 이동, 가업승계, 가지급금, 경리 대행 등) 또한 새롭게 디자인하고 포장해야 한다. 끝까지 함께하는 참여형 자문(PDCA_Plan, Do, Check, Action)방식은 이제 컨설팅의 기본이다.

5% 개선하는 것보다 95% 개선하는 것이 때론 쉽다. 완전히 다른 전략을 선택하기 때문이다. 세무사들의 변화를 이끌어내는 촉매이자 시작점으로 10회 연재로 담아본다.

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1943년에 ‘생각하는 기계’를 처음 만들어낸 영국의 천재 수학자 ‘앨런튜링’은 어릴때 이런 말을 했다. "여자아이들의 말은 정말 알 수 없는 암호다. 속마음을 비비 꼬아서 알 수 없게 말한다."

튜링은 2차 세계대전 때 독일군의 ‘이니그마’(독일군의 암호 명령기계)를 해독해 전세의 물줄기를 연합군 쪽으로 틀었다.

독일군의 암호를 풀어 전세를 역전시켰던 그에게는 암호보다 여성들의 속마음을 이해하는 것이 더 어려웠다. 여성들의 말속에 숨어 있는 암호화 된 메시지를 해석할 수 있다는 점에서 튜링은 암호화의 이치를 찾은듯하다.

그렇다. 뜻밖에도 우리 뇌는 암호를 해석할 수 있게 설계되어 있다. 암호화란 한 단어 안에 여러 가지 정황이 들어가는 것이다. 예를 들어 보자. 한 테이블에 셋이 앉아있다. 김대리와 이대리 그리고 당신. 김대리와 이대리가 다음과 같이 대화하고 당신은 듣고 있다.

"옆팀 홍대리가 가을에 결혼한데", “어머 그래? 누구랑?”, “구글 다니는 사람이래…"

자 이 대화를 들은 당신, 다음 물음에 답해보자,

(질문) 결혼을 누가한다는 이야기인가?

모두 답할 수 있을 것이다. ‘홍대리가 구글에 다니는 어떤 사람과 결혼한다.’

(질문) 그 사람 남자인가?

“어머”를 캐치했다면 대화하는 김대리와 이대리가 여자라는 걸 알 것이다. 혹시 이들이 남자였다면 누구인지보다 “예뻐?”라고 물었을 수도 있다.

(질문) 그 사람 영어를 잘할까?

이 질문은 문장에 답이 없다. 메시지가 담긴 것이다. 그러나 ‘그렇겠죠’ 라고 답할 수 있을 것이다. 그렇다 ‘구글’이라는 한 단어가 여러 메시지와 정보를 패킹하여 전달한다.

단어와 문장에는 여러 가지 해석 가능한 메시지를 패킹할 수 있다. 놀랍게도 우리 뇌는 의지적 인지활동 없이 이 암호를 해석해낸다. 그것도 내 뇌가 하는 일이지만 내가 인식할 수 없을 정도의 순간에 말이다. 영업현장에 이러한 메시지 패킹 기술을 적용해보자, 당신은 세무전문가로서 경험이 많다는 것을 전달해야 할 상황이다.

대화를 시작해보자

"저는 경험이 많습니다."

이렇게 이야기하면 상대는 어떻게 생각할까? 대화가 건조하고 ‘초짜’라는 느낌을 줄 수 있다. 다들 그렇게 이야기하기 때문이다. 무엇보다 재미가 없다.

자 그럼 이 문장에 암호화 메시지 패킹기술을 적용해 보자

"일반적으로 이런 사안에서는 크게 2가지 실수를 합니다. 그 중 첫 번째는…"

어떤가? ‘일반적’에는 ‘나는 일반적이지 않다’, ‘실수’에는 ‘경험이 많은 탁월함’, ‘크게 2가지’에는 ‘다른 여러 가지의 실수가 있을 수 있다는 것’을 암시하며 경험이 많다는 것을 전달했다. 이 짧은 메시지에는 경험이 패킹되어 있고 고스팅 기술까지 추가되어 있다.

‘고스팅’이란 경쟁 상황에서 상대경쟁자를 제거하기 위한 기술로 선택자의 안목을 높이거나 관점을 바꾸는 협상기술이다.

메시지 패킹은 은유나 비유라고 볼 수도 있는데 그 중 으뜸은 단연코 연애의 메시지들이다. 탁월한 메시지기술은 연애기술로 쓰이다가 연애의 목표를 이룬 후 영업기술로 사용되는 것 같다. 탁월한 영업인의 배우자를 보면 대부분 상당한 미인들이 많다. 마케팅은 유혹하는 일이라 했다. 마케팅과 연애의 공통점은 많다. 잘 포장하는 기술, 진심을 전하는 기술 등 매우 유사하다.

다시 세무사시장으로 돌아와 보자. 사업자들은 원가개념에 깊이 훈련되어있다. 유통업, 제조업, 건설업 모두 원가에 철두철미하다. 당연히 제공받는 컨설팅 서비스에도 원가를 가늠해서 지불하려는 의지가 발동한다. 이렇게 되면 가격은 제로를 향해 달린다. 컨설팅은 생각이 가치로 평가되는데, 생각의 가격은 0원 일 수도, 무한대 일 수도 있다. 특히 기존에 기장 거래처로 알고 지내던 사람에게 어떤 생각을 제공하고 그 대가로 비용을 지불 받기란 실로 어려울 수밖에 없다.

컨설팅은 보이지 않는다. 손에 잡히지도 않는다. 보고서 출력물이 있지만 종이에 가치를 부여하는 사람은 거의 없다. 그래서 낯선 얼굴은 다른 결과를 만들어 낸다. 협상의 용병술 ‘낯선 얼굴’은 컨설팅영업의 핵심기법이다. 전문화의 이유가 가장 크겠지만 새로운 서비스로 인식시키기 위해서 업무를 나누는 것이다. 기존 고객에게 컨설팅이 매출로 이어지려면 고객이 새로운 서비스로 인식 하는 것이 관건이다. 낯선 얼굴이 기존관계의 신뢰점에서 새로운 프로세스를 시작하는 것이다.

세무사가 탁월한 프로세스를 보유한 조직과 협업해야 하는 이유는 여기에 있다.

길을 내는 것이 답이다. 로마도 그랬고 부흥을 이루었던 신라도 그러했다. 세무사라고 하는 틀에 갇힌 순간 새로움은 없고 고립과 고사가 시작된다. 길을 내라. 이젠 낯선 길도 아니다. 새로운 세상, 탁월한 클래스로 가야 한다.

필자소개

나동환 <ndh@wckorea.com>경영컨설턴트로서 CEO협상 전문가. 월드클래스코리아 대표,

저서)《생각하는 기계에게 세무사는 대체대는가》, 도서출판 씽크스마트

 

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