[경제신문=파이낸스투데이] 내가 컨설팅 업무를 처음 시작할 때였다. 동료 컨설턴트는 내가 회사 생활을 하면서 어떤 일을 했는지에 대해 상당한 관심을 보였다.

처음에는 동료 컨설턴트들의 이러한 관심이 나에게는 오히려 좀 어색할 정도로 느껴졌다.하지만 그때에는 나도 컨설팅 업무에 대한 명확한 이해가 없었다. 나는 다른 컨설턴트들에게 내가 기업에서 수행했던 업무에 대해 가능한 자세하게 설명했다. 그때 나는 영업 관련 프로젝트를, 다른 2개 회사의 8명의 컨설턴트들과 함께 수행하고 있었다. 이들과 같이 프로젝트를 진행하는 데 있어 직장에서의 내 경험이 매우 중요했던 것이다.이는 소속된 프로젝트 팀에서 다른 팀원들에게 내가 전 직장에서 어떤 일을 했는지 명확하게 설명함으로써, 업무를 다른 컨설턴트들과 나누는데매우 중요한 부분이 되었다.

그 후 나는 내 이력들을 차분하게 정리했다. 전 직장에서는 대형 유통업체의 본부 구매자들과 거래를 하는 비즈니스를 했다는 것. 특히 국내 유통체인점 본사와의 비즈니스에서 많은 성과를 내어 그 조직의 관리자로 승진했다는 것. 승진을 하고 난 뒤에는 6년 동안 지점을 맡아 관리하는 업무를 수행했다는 것.

내 이력에 관한 설명을 들은 동료 컨설턴트 하나가 이의를 제기했다.
관리자가 지점원들과 함께 같은 경로를 담당하면서 동일한 업무를 6년간 했다는 점에 초점을 맞췄다. 연초에 부여된 연간 목표로 사업계획을 세우고, 그 결과로 평가를 받는 동일한 일을 6번 한 것이기 때문에 6년의 경험으로 인정되지 않는다는 것이다. 즉 동일한 일을 6번 반복했다는 것은 그 일을 1년만 진행한 것과 별다른 차이가 없다는 주장이었다.

기업에서는 수행하는 업무의 동질성이 많다. 따라서 같은 업무를 오랫동안 반복해 진행하는 경우 경력은 쌓이지만, 그러한 경력이 실질적으로 어떠한 문제를 해결하는 데는 제한적으로 적용되는 일도 있다. 하지만 컨설팅의 경우 수행하는 프로젝트마다 경력이 인정된다. 각기 다른 고객과 진행한 프로젝트에 적용되는 산업이 다르기 때문이다. 물론 그에 따른 주변 환경들도 다르다. 즉 수행하는 프로젝트 하나하나가 모두 다르게 적용되고 인정되는 소중한 경험으로 평가받는 것이다.

컨설턴트에게는 문제를 구조화한 뒤 체계적으로 문서화하는 능력도 중요하다.
이러한 능력은 타고나는 컨설턴트들도 있지만 아주 극소수일 뿐이다. 대부분의 컨설턴트들은 자신들이 수행하는 컨설팅을 통해 습득하게 된다.

컨설턴트들은 프로젝트의 수행을 통해 돈을 벌기도 하지만 부가적으로 그 경험이 축적되는 효과를 같이 얻게 된다. 프로젝트 경험이 쌓이면 또 다른 프로젝트를 수행하는 데 매우 유리한 입장에 설 수 있다. 자신의 경험을 바탕으로 더 빠른 시간에 더 많은 고객들의 요구들을 해결할 수 있다. 따라서 프로젝트를 통해 얻은 경험은 컨설턴트에게 아주 귀중한 자산이다.

나는 지난 10년간 프로컨설턴트로 활동하면서 40여 개의 프로젝트를 성공리에 수행했다. 프로젝트 리더가 되어 진행했던 40여 개의프로젝트는 나에게 가장 중요한 자산이다. 그래서 나는 프로젝트 수행 이력을 항상 고객들에게 제시한다. 이는 당연히 고객들의 무한한 신뢰로 이어진다.

칼럼니스트 황창환

마이러닝 대표이사
건국대학교 신산업융합학과 겸임교수
한국능률협회컨설팅 프린서플 컨설턴트
건국대학교 경영대학 경영학 박사
중소기업청 마케팅 경영지도사

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프로컨설턴트 바이블, 한계돒파 세일즈, 모바일 마케팅의 비밀

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황창환 칼럼니스트