1. 왜? 프로 컨설턴트가 되어야 하나?

지금과 같이 경쟁이 치열한 시기에는 기업들은 자신의 경쟁력을 강화하는 일에 모든 노력을 기울입니다. 그래서 장기적인 안목을 가지고 새로운 기법들을 도입하기보다는 빠른 시간에 현장의 지식과 경험을 공급하기를 원합니다.

이러한 관점에서 향후 프로 컨설턴트의 시장은 점점 더 커질 것이고 조직이나 개인들이 프로 컨설턴트에게 의존하는 현상은 더 빠르게 확산될 것입니다. 이제는 조직에서 어떠한 일을 수행하는 것도 중요하지만 이보다 더 중요한 것은 자신의 경험에 지식체계를 더하여 영업현장에서 프로 컨설턴트로 활동하는 것입니다.

현재는 많은 기업들이 점진적인 변화를 추구하고 있어 지금이 자신의 전문영역에서 경험을 갖추고 거기에 지식체계를 구축하려는 사람들에게는 이를 준비할 수 있는 최적의 시기입니다.

필자와 5년을 같이 일한 일본 컨설턴트는 동경 대 경제학부를 졸업한 수제이고 한국에서 10년을 넘게 프로 컨설턴트로 생활한 유명한 한국 통 프로 컨설턴트입니다. 그는 자신이 한국에서 일한 경험에 컨설팅 영역의 전문지식 체계를 더하여 일본에서 한국계 기업들을 대상으로 프로 컨설턴트로 활동한다는 계획을 가지고 있습니다.

일본에서는 프로 컨설턴트로 활동하는 경우가 매우 흔한 사례로 잘 구축된 비즈니스 체계를 가지고 본인이 활동하고 난 뒤에는 일본의 가업승계 전통에 따라서 가족들과 같이 대를 이어서 프로 컨설턴트로 활동합니다.

우리나라는 1950년에 겪은 3년 전쟁 이후에 본격적인 산업화에 들어갔지만 일본의 경우에는 우리보다 60년 앞선 1890년부터 본격적인 산업화에 들어섰다고 볼 수 있다. 이러한 일본의 비즈니스 현장에서는 프로 컨설턴트들이 자신이 개발한 비즈니스모델을 대를 이어 가업으로 승계하는 것이 통념화되어 있습니다.

즉 지금 우리가 생각해야 하는 자신의 경험에 지식체계를 더한 새로운 비즈니스는 단순히 기업의 시작이 아닙니다. 우리가 생각하는 영업현장 프로 컨설턴트의 비즈니스는 본인의 평생에는 물론 다음 세대로 승계할 수 있는 것 까지를 고려하는 시스템인 것입니다.

 지금까지 우리는 치열한 경쟁의 사회에 살면서 초등학교의 시기부터 학습을 통해 사회에 적응하는 준비를 하였습니다. 또 중학교와 고등학교의 시기를 거치면서 인생의 10대에는 더 좋은 대학의 진학을 위해서 고민하고 노력했습니다. 이러한 노력은 대학에 진학하고 못하고의 문제로 끝나지 않고 지속적인 사회 적응으로 연결되는 일종의 첫발을 디디는 것이었습니다. 그 연결 선상에서 20대에는 자신의 미래를 위해 사회에 진출하기 위한 자신의 일을 선택에 대해 고민하고, 또 자신에게 맞는 일을 갖기 위해 노력했습니다. 그리고 30대에는 많은 사람들이 자신의 삶에서 좀 더 의미 있는 삶을 살려는 노력을 통해서 인생의 2막을 고민합니다. 이러한 삶의 연속선 상에서 40대가 고민해야 하는 것은 지금까지의 경험에 지식체계를 더해서 앞으로 30년을 준비하는 자기 비즈니스를 완성해야 한다는 것입니다.

앞으로 5년 후 또는 10년 후에 기업들은 신입사원을 선발하여 일을 가르치고 난 뒤에 그 일을 전담하게 하는 것보다 시장에서 그 일에 대해 전문성을 가진 사람이나 조직을 찾고 그들과의 계약을 통해 비용을 지급하고 일을 의뢰하는 방식으로 전환됩니다. 이는 그만큼 시장이 빠르게 변화하고 있기 때문에 회사는 그 변화의 속도에 맞추기 위해 내부 직원들이 새로운 일에 대한 경험을 갖추는 시간을 기다리지 못하기 때문입니다.

기업들은 모든 일에서 새로운 지식체계를 직원들에게 가르치면서 시장에서 경쟁하기는 어렵다는 점을 잘 알고 있습니다. 이러한 이유로 점점 더 많은 일들을 프로 컨설턴트에게 의뢰하게 되는데 이러한 현상은 향후 일정한 시간 동안 더욱 빠르게 심화될 것입니다. 그리고 점점 더 많은 프로 컨설턴트들이 자신의 경험에 지식 체계를 갖추고 일하게 될 것입니다.

필자는 주말에 아들과 함께 여의도에 있는 사무실에 출근한지 7년 정도 되어간다. 처음에 초등학생의 호기심으로 주말에 나를 따라 사무실에 나오던 아들은 어느덧 고등학생이 된 지금도 주말에 나와 함께 사무실에 나오려고 합니다. 사무실에서 아들에게 특별히 가르치는 것은 없지만 단지 주말의 일정한 시간을 같은 사무실에서 생활하는 것만으로도 우리 둘에게는 많은 공감대가 생깁니다. 나의 이러한 노력이 아들에게 프로 컨설턴트의 비즈니스를 자연스럽게 경험할 수 있게 합니다.

앞으로 5년이나 10년 뒤에는 자신의 경험에 지식체계를 갖추는 것이 보편화되고 더 많은 프로 컨설턴트에 대한 사회적 요구 발생하기 때문입니다. 지금은 누구에게나 경험이 중요한 시대입니다. 자신이 사회에서 어떠한 경험을 하고 그 경험에 어떤 지식체계를 갖추어야 프로 컨설턴트가 될 수 있는지에 대해 이해하고 준비하는 것이 정말로 중요한 일입니다.

2. 영업의 문제해결 경험을 팔아라.

우리는 사회에서 무수히 많은 문제들과 접하게 된다. 그리고 그러한 문제들을 해결함으로써 더 많은 일을 추진하게 되는데 그 문제는 내가 처해 있는 현재의 모습과 내가 생각하는 이상적인 모습과의 갭으로 나타난다. 이 갭을 극복하기 위해 문제해결에 들어갈지 아닌지는 문제해결 과정에 있는 제약요인과 그 문제를 해결하고 난 뒤에 예상되는 기대효과에 의해서 결정된다.

우리가 문제해결을 통해 원하는 효과를 거두려면 부등호의 오른쪽에 있는 제약요인의 크기를 최소화하는 작업이 필요하다. 즉 내가 지금 부담해야 하는 지급비용을 최소화 하면 당연히 제약요인과 기대효과의 비교에서 기대효과가 큰 쪽으로 부등호가 결정되기 때문에 바로 문제해결의 단계로 접어들게 된다.

우리가 생각하는 40대 이후의 이상적인 모습은 자신의 전문영역에서 프로 컨설턴트로 1년에 억대의 수입을 올리면서 안정적인 생활을 하는 것이다. 하지만 문제는 지금의 내 모습이 현재의 일에 너무 몰입되어 있어서 미래에 이상적인 모습을 가지는데 필요한 갭을 줄이는 문제 해결 단계에 들어가지 못하는 것이다.

즉 기대효과는 명확한데 그 기대 효과를 획득하기 위해서 해결해야 하는 제약요인을 현재 감당하지 못하고 있다는 것이다. 우리의 삶은 모든 것이 현재의 선택에 의해서 결정되는데 그 선택에서 항상 지금의 일에 선택을 한다는 것이다. 하지만 이러한 선택은 지속적으로 모든 선택에서 항상 급하게 만 요구할 것이다 이러한 선택을 반복적으로 한다면 미래의 바람직한 모습인 영업의 프로 컨설턴트가 되는 것은 어렵다.

미래의 프로 컨설턴트가 되기 위해서 현재의 제약요인을 축소하는 것은 간단하다. 40대 이후의 준비를 위해서 지금 준비해야 하는 일을 최소화하는 것이다. 나는 이것을 현재의 일을 충실하면서 자신의 일에서 경험 만들기에 최선을 다하는 것이라고 생각한다. 다만 지금의 일을 진행하면서 그 일에서 성과를 높이기 위한 하나의 방법인 지식체계를 갖추는 것이다. 이러한 준비는 현재의 업무에 연결 선상에 있으므로 현실적인 어려움이 반감되고 그 지식체계를 갖추는 것이 지금 하고 있는 일을 위한 것이기 때문에 미래의 일에 대한 지급비용도 최소화된다.

3. 전문가는 영업 경험에 지식프로세스를 더 한다.

영업의 프로 컨설턴트는 두 가지 전문성이 필요하다. 그 하나는 현재 자신의 일을 통해서 얻는 경험이다. 우리는 자신의 일에서 경험을 가지고 있는 사람들을 내용전문가라 한다. 또 하나의 전문가는 프로세스 전문가이다. 프로세스 전문가는 어떤 일을 하는데 어떤 프로세스로 진행할 것인가를 아는 사람이다.
프로세스 전문가가 되기 위해서는 일에 대한 지식체계를 갖추어야 하는데 그 지식체계는 5가지에서 10가지의 비즈니스 모델에 대한 기본적인 이해와 활용방식에 대한 습득이 필요하다. 이 두 가지를 모두 갖출 수 있다면 누구든 1인 기업 프로 컨설턴트로 활동할 수 있다.

영업의 프로 컨설턴트

 회사를 운영하는 경영자들은 회사의 모든 일을 경험하려고 하지는 않는다. 단지 자신이 가지고 있는 경험을 중심으로 다른 분야에는 프로세스적인 방식으로 지식을 접목시킨다. 그것이 바로 지식모델인 것이다. 프로 컨설턴트는 자신의 경험만이 아니라 자신의 조직에서 경험한 일들에 지식 프로세스를 추가해서 그와 관련된 가치를 시장에서 활용할 수 있는 사람들을 의미한다.

시장에서 가장 뛰어난 프로 컨설턴트는 자신의 경험만을 팔지는 않는다. 그들은 자신이 직접 경험하지 않았지만 그들이 소속된 조직에서 일어난 모든 일에 대해서 세밀하게 관찰하고 정밀하게 습득함으로써 조직의 경험을 자신의 것으로 만든다. 이러한 습관이 자신의 경험의 영역을 넓힐 수 있기 때문에 여기에 지식체계만 갖추게 된다면 놀라울 정도로 많은 분야에서 탁월한 활동을 할 수 있는 것이다.

칼럼니스트 황창환

마이러닝 대표이사
건국대학교 신산업융합학과 겸임교수
한국능률협회컨설팅 프린서플 컨설턴트
건국대학교 경영대학 경영학 박사
중소기업청 마케팅 경영지도사

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이메일: hwan042@naver.com
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